ルート営業のコツ

欲求に対してどう対処するか


ルート営業のコツに関してですが、ルート営業の場合、
担当者は誰でどんな人かよ く理解していると思いま す。


相手の好む話題を熟知しているわけですから、
訪問前にあらかじめネットや雑誌、新聞、テレビなどで
担当者の興味のありそうな話題を仕入れてから
商談に 臨みます。


結局は、同じような商品を販売している他社の営業マンとの
狭 いパイの取り合いであることが多いので、人間関係を
ガッチリと掴むことが一番です。


相手の欲しい情報をいつも発信して提案、アドバイスなどを
しっかり行い親しくなっていれば、おおよその企業は、
あなたという営業マンから仕事を受注してく れるものです。


それを
「他社はもっと安いからうちでは受注してくれないんだ」、
「商品力が劣っているから使ってもらえないんだ」
と思ってしまっているとな かなか売れません。



同じような商品であれば、営業 力が勝負です。



あなたの会社には、同じ商品を扱ってとても売り上げを
伸ばしているトップセールスマンだっ ているはずですからね。


一番必要なのは、商談相手がどんな情報を欲しがっているのか、
その欲求に対してどう対処する かで大きく成績は変わります。


目先の利 益だけを考えている営業マンは、行き詰ります。


相手の気持ちを考えて動いている営業マンは
時間がかかる、かからないはありますが、
大成する人が多いでしょう。







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